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    赤いバイクに乗った詐欺集団~かんぽ生命・保険不適切契約~

    最終更新: 2019年8月4日

    大手証券会社で十数年の勤務経験【リテール/投資銀行/事業法人/IR部門】から、

    投資家と金融機関の付き合い方について、参考になればと思い記事を書いています。

    元国営企業が行った高齢者を狙った悪質な手口は、決して許されることではありません。


    問題の背景には過酷なノルマがあるとされています。


    かんぽ生命の不正契約の発端となった甘いコンプラ意識と、上司からの強烈なプレッシャー。

    何故こんなにも金融機関はノルマに対するプレッシャーが強くなるのかを自身の経験も踏まえお伝えします。


    営業マンの壁をぶち壊せ

    営業活動をしていると自分で勝手に何らかの理由をつけてアプローチしないお客様をつくってしまいます。



    その理由は様々で、



    ・まだ関係性が薄いから

    ・前回別の提案を断られたばかり

    ・何らかのトラブルで疎遠になっている

    ・いつも相手にしてもらえない

    ・いつも不在にしている



    これは全て営業マンの主観であって、お客様が何を考えているかなんてその時々でも変わりますし、こちらで判断する事ではないのです。



    100人の担当顧客がいるのなら主観は捨てて、出来る限り100人全てのお客様にアプローチする事が重要なのです。



    アプローチする事自体がお客様とのコミュニケーションの一つになるので、関係性が薄かったお客様とは少しずつ親密になり、こちらはしつこいと思っていても相手からしてみれば熱心だなと思ってくれていたり、何らかのトラブルがあって顔を合わせにくいお客様には、会う事でもしかするとその勇気を買ってくれる事もあります。



    営業マンはアプローチの重要性に気づきながらも、自身の勝手な理由で可能性を狭めている事が多いのです。

    ただ、簡単な方法でこの「勝手な営業マンの主観」を取り除く方法があります。



    それが、上司からの強烈なプレッシャーです。



    「お客様から断られる不安<上司からのプレッシャー」

    ↑この構図が出来上がれば、営業マンのアプローチは増えますし、商談での熱量も自ずと変化します。

    「今月は営業目標をクリアしよう」位の掛け声では甘いのです。



    ・今日は数字できるまで帰ってくるな!

    ・他の営業マンはできているのにおまえだけ足を引っ張るのか!

    ・数字を落とすのなら、お前の数字は他の営業マンに頭を下げてやってもらえ!

    ・母親が死ぬと思えばノルマ位できるだろ!



    過激ですが、これは実際に営業現場で聞いたことがあるフレーズです。



    文字にすると使い古された言葉のようですが、実際に面と向かって大きな声で怒鳴られるという事は、体験した人しか分からない衝撃があります。



    私が以前勤めていた証券会社もノルマに対する上からのプレッシャーは強烈なものでしたが、実際私自身も主観を捨ててアプローチする事で思わぬ所から契約が取れる事が多々ありました。



    以前勤めていた証券会社は大手証券と言われる所でしたが、そういった厳しいプレッシャーから生まれた契約を基に会社が大きくなって100年も続いているのだなと思ったものです。


    弱い営業マンの選択

    この強烈なプレッシャーを健全な営業活動の源とすることができれば問題はないのですが、悪い方向に向かうとお客様に負担がかかる事になるのです。



    それは、精一杯頑張ったけどノルマが達成できなかった場合、「できませんでした」と言う勇気があれば良いのですが、数字を揃えるためにグレーもしくは違法取引に走ってしまうのです。



    今回のかんぽ生命は高齢者を中心とした二重契約でしたが、私が今まで見たきたものは、


    ・中長期保有前提の金融商品の短期売却代金で新商品買付け

    ・判断能力に疑義のあるお客様との取引


    等になります。



    証券会社で扱うリスク商品は価格が変動するものがほとんどですので、短期売却が必ずしも悪ではないのですが、回転売買を続けると手数料で元本がどんどん減っていく事になります。



    なのでそういった場合は顧客の意向であると取引履歴に残しますが、実際はそうでない場合もあるのです。


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