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    銀行のノルマ撤廃のニュースに関して

    最終更新: 2019年8月4日

    大手証券会社で十数年の勤務経験【リテール/投資銀行/事業法人/IR部門】から、

    投資家と金融機関の付き合い方について、参考になればと思い記事を書いています。

    ノルマ撤廃のからくり

    昨今、メガバンクがノルマを撤廃したというニュースがありました。



    最初このニュースを見たときは驚きましたが、各行の詳細を見てみると納得しました。

    それは、本社からの各支店に降ろす予算ではなく、各支店毎に決められた目標に向けて戦略を立てることができるとのことでした。



    ノルマを撤廃というと、行員はお客様の相談聞きになり、とても営利企業として成り立たないのではないかと思ったのですが、どうやら行員の働き方が大変革する訳ではなさそうですね。



    今後証券会社にもこのような流れは来るのでしょうか。


    投資信託のノルマ

    まず証券会社におけるノルマ(予算)について説明します。



    商品によって多少の違いはあるものの、例えば投資信託の販売ノルマについてお話しします。



    それが本社から降りてくるのか、各支店各課で決めたものなのかこの際そんな事は関係ありません。



    とにかく営業マン個人に振り分けられた販売ノルマを決められた期日までに必ず販売しないといけないのです。



    今回は純増でなく、販売という事で考えます。



    他の商品との兼ね合いもあるのですが、30歳前後の油の乗った大手証券マンであれば、投資信託の販売目標は月間2億円とかそんな数字です。



    例えば、一ヶ月のノルマが2億円だったとします。

    他項目のノルマもあるので、月に20営業日あるとして、毎日1,000万円を違う顧客に販売してようやく2億円になります。



    ですが、はっきり言ってそれは困難です。

    そこで営業マンが取る戦略が、大口を狙いに行くのです。



    1,000万円を20人集める営業マンも、2億円を1発で販売する営業マンも評価は変わりません。

    それであれば、なるべく少ない労力でノルマを達成するほうが効率的です。


    投資信託と鮮魚は違う

    それからこれは考え方なのですが、本来投資信託を決められた数字分販売しなければいけないという事は、はっきり言って無いはずです。



    例えばこれが魚だったら、期日までに販売しなければ魚が腐ってしまいます。

    だから魚屋さんは声を張り上げて販売しているのだと思います。



    一方で投資信託ですが、別に腐るものでもありません。

    何なら少し待って買ったほうが同じものが、安く買える事だってありえるのです。



    にもかかわらず、証券会社では予算を落とすことは許されません。

    こうやって営業マンが頑張って100年も会社が繁栄しているのだとつくづく思います。



    予算が達成できなければとんでもないプレッシャーを浴び続けることになり、時には担当顧客を剥がされます。



    そんな時上司が決まって言う台詞が、

    「お客さんがかわいそう」



    本当でしょうか?



    確かに買った後のフォローが無ければお客さんは良い気はしません。



    しかしこの場合のかわいそうは、

    「こんなに良い商品を買えないなんてかわいそう」

    なのです。



    本当でしょうか?



    こんな商品買わなければ良かったなんて顧客は山ほど見てきました。

    顧客本位と謳いつつ、そこには証券会社の手数料ビジネスがあるのは言わずもがななのです。


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